案例摘要

产业互联网时代，不管是赋能者还是变革者，企业 IT生产力不容忽视。在大众创业、万众创新的新环境下，不少企业积极迎接数字化转型升级的浪潮，这让轻资产化的运营模式得以快速实践。很多企业都认识到了过多的固定资产已经成为制约企业发展的枷锁，因此，“变轻”成为了企业运营的一种必然趋势。而新兴起来的一些IT租赁公司则以全新的方式在这个庞大市场里展开冒险，取得了令人瞩目的成果。深圳市凌雄科技有限公司从二手电脑组装与批发起家，经过向IT办公设备租赁行业的两次战略转型后，在2018年选择走上数字化转型升级之路，并推出新品牌——小熊U租。

2018年5月18日，一个充满互联网气息的新品牌——“小熊U租”呱呱坠地

2020年，由北京大学光华管理学院任润教授等撰写的案例《打造IT办公设备租赁行业的全产业链生态——小熊U租的数字化转型》已正式入库。

本案例通过对小熊U租的访谈和调研，讲述在产业互联网时代中“新租赁经济”蓬勃发展的大背景下，小熊U租进行数字化转型升级的全过程及其收获的阶段性成果，进而揭示数字化手段对传统租赁行业带来的深刻影响。

以下内容为案例文本的部分摘选

01 小熊U租发展历程

1 2004-2007年：

南下深圳抢占PC机市场风口

2001年，材料科学与工程专业出身的胡祚雄，决定离开体制内稳定的国企，一路南下，来到了深圳华强北，一头扎进了IT行业。2004年，胡祚雄创建深圳市凌雄科技有限公司（以下简称：凌雄）。历经4年多的奋斗，凌雄抓住市场的风口，迎来电子产品尤其是PC机市场的爆发期，到2008年已经成为国内最大的二手电脑批发商。

小熊U租创始人、董事长胡祚雄

2 2008-2012年：

发现新蓝海——短租业务

2008年，以京东为代表的互联网电商的飞速崛起，让胡祚雄感到了压力。当时的凌雄选择了“两条腿跑步前进”的策略。一方面“从善如流”：凌雄主动出击，在京东、淘宝等主流电商平台做网店，将自己线下的业务主动转到线上；而另一方面则“另辟蹊径”：凌雄选择进入当时他们眼中的新蓝海——IT办公设备短租市场。

2006年在深圳的一个展销会上，某厂商想临时租用10台电脑，凌雄第一次面对这类需求，经过双方协商之后，凌雄要求厂商付五万元现金做押金，租完电脑后扣掉损耗再退还。就是这样一笔生意，让凌雄注意到企业开订货会、展览会等活动时对短租电脑的需求。

小熊U租服务华为全联接大会

凌雄经过调研发现，美国的IT办公设备租赁渗透率大概是58%，欧洲超过60%，而国内的渗透率还不到5%，当时的中国电脑市场几乎还没有分时租赁的概念。这个新兴市场巨大的潜力，让凌雄在2008年毅然做出了第一次关键转型，将主营业务转向IT办公设备租赁。同时为了配合首次重大战略转型，凌雄开始采用合伙制的管理方式，各个分公司由地区负责人一手负责，由此短租业务得到了快速的发展，凌雄也把主要客户逐步从C端（个人）转向B端（企业），逐渐锤炼出服务大客户的能力。

3 2013-2017年：

布局长期经营性租赁业务

通过几年的实践，胡祚雄发现短租业务的“天花板”过低，市场规模有限，很难成为一项长久的事业，作为公司的决策者，他需要开辟出一条具有长期发展潜力的新赛道。

2013年，胡祚雄受IBM邀请奔赴美国考察当地的租赁和回收公司。中美两国之间的差异让胡祚雄大吃一惊，美国租赁业的同行更多的是在服务大企业，有超过50%的IT办公设备都是租赁，渗透率很高，租赁客户包括富国银行、可口可乐、谷歌等大名鼎鼎的世界500强公司，而中国正相反。在我国，由于银行针对中小企业的信贷服务不发达，因此一般是中小企业主更需要IT设备租赁服务。特别是2014年中央政府提出“大众创业、万众创新”的号召之后，很多创业公司借势快速崛起，这些企业基本都有一个诉求，就是希望尽可能地降低企业的一次性投入，尤其在办公硬件的购置方面，由此，凌雄找到了自己新的使命——“让企业轻松办公”。

出于拓宽租赁业务产业链的目的，2017年，凌雄成立了回收公司。电脑回收业务，在欧美更多的是一些厂家直接在做，如惠普、戴尔、联想等，国外的大原则一般是谁销售则由谁来做回收。面对市场空白，凌雄在行业内首创“租赁+回收”的闭环服务模式，开始为企业客户提供全生命周期、全品类覆盖的IT办公设备解决方案。

4 2018-至今：质变！数字化转型升级

针对企业运营中普遍存在的“五大痛点”，即采购IT设备资金占用大、资产管理困难、技术服务响应缓慢、办公设备效率低、IT设备资产闲置灵活性差，小熊U租围绕企业日常办公场景，提供IT办公设备的综合解决方案，包括IT办公设备租赁、IT技术服务、IT设备回收以及资产管理的SaaS服务。在“让企业轻松办公”的愿景之上，通过对综合解决方案和服务能力的梳理，小熊U租推出了对应不同业务的产品线：IT办公设备租赁（小熊U租）+技术服务（小熊U服）+回收处置（小熊U享）+资产管理SaaS系统（小熊U管家）。

02 小熊U租数字化转型

在互联网经济大行其道的今天，我国租赁行业的发展前景广阔，市场潜力无限，一个“万物皆可租赁”的新时代将成为下一个主战场。被问及为何要走上数字化转型道路时，胡祚雄的回答简单而坚定，时至今日，数字化已经不是一个可选项，而是必答题，企业家要考虑的是立足于自己所在的行业与赛道，如何把数字化做好做精的问题。

据小熊U租内部测算，当总量有1000万台的时候，渗透率也还不到10%，所以未来资产会越来越重，对设备的管理和运营将是一个非常棘手的问题，小熊U租管理层在危机意识的驱动下，开始强调数字化思维，并谋求公司的数字化转型方案。

改革往往不会一帆风顺，小熊U租的数字化过程中同样遇到很多的阻碍和压力。首先来说，公司快速发展的过程中，有些老客户的设备正在外面租，不能很快上线进行数字化。同时，在数字化的过程中小熊U租也要快速发展业务，不能因为数字化影响业务发展。第三，企业的管理层和员工是否有能力，其接受程度和学习能力都有相当大的不确定性。

针对这些内外部的问题，小熊U租的应对方法可以高度总结为内生和外延的“二元论”：

（1）内生：即贯穿企业内部经营管理和产品业务的内核，将公司的基础架构从“本地”走向“云端”，通过流程化让无序变为有序，将人治变为法治，强化执行力，提升规划力，实现业务财务一体化管理。

（2）外延：小熊U租作为IT办公设备运营商，要通过数字化转型为企业客户带来新价值，带领企业实现效率革命，帮助企业构建轻资产、高效率的IT管理能力。

二元论（方法论）：向内自身数字化变革+向外数字化管理工具输出，此外，数字化转型是一个长期的过程，只有开始，没有结束。

03 小熊U租的数字化转型过程

1 战略实施的路径规划和组织架构巨变

（1）敲定顶层设计，设定战略目标

从2018年开始，全公司统一思想，数字化转型写入企业核心发展战略。公司确定路线图并且设立相应的时间表，从上至下推进落实。

首先，是运营效率升级。传统的运营模式已经无法支撑业务容量的再次升级，只有通过数字化转型升级运营模式，才可以满足未来多年的需求，将传统的人工运营部分升级数字化，则是其中的关键。

第二，是决策机制升级。利用数字化转型，将传统的决策机制由经验主义改为数据驱动，同时又由于数字化转型可以带来快速的数据呈现，传统模式中决策周期长的特点也会升级为快速试错，推进“小步快跑+迅速复盘”的敏捷式运营。

第三，全面推进移动互联网化。全面融入移动互联网时代，基于成熟的移动互联网环境的特点，提供便捷有效的营销方法、及时到位的服务响应以及获取真实透明的用户数据是小熊U租数字化转型需要取得的成果。

（2）全方位搭建数字化转型架构

为满足小熊U租数字化转型的要求，胡祚雄带领团队对整个公司进行重新的梳理，确定了小熊U租的数字化架构，从下到上分为五层。

◆基础设施层：负责数字化落地所需的硬件基础设施，小熊U租直接选用上云策略，让整个数字化建设工程全部落在云端，这既为IT团队降低了运维难度，也同时为全公司提供了便捷的扩容能力。

◆数据层：用来管理所有业务沉淀的数据，确保数据安全并提供数据协同。

◆平台层：提供高内聚、低耦合的技术架构，保证每项服务在内部足够聚焦，服务单元之间通过标准接口进行交互，保证整个架构的灵活性，进而满足各层之间交互工作的快速响应。

◆应用层：相当于互联网公司的产品层。小熊U租在应用层，对内构建自己的客户管理系统、风险管理系统、订单管理系统、仓储管理系统、设备资产管理系统等一系列应用系统；对外构建租赁交易平台、回收交易平台、资产管理SaaS服务、IT维护服务平台。

◆运营层，专注于数字化转型中公司运营的相关事务。

以上五层之间高度协同工作，从管理上避免了“信息孤岛”的产生，让数据互联互通，对小熊U租的数字化转型非常关键。

2 借力打力，吸引外部力量

没有数字化相关经验的小熊U租，初期肯定要借助于外部服务商的支持，对此小熊U租选择与SAP合作。数字化转型中选择外部服务商，最关键的考量因素，是要与自身业务需求、转型需求高度结合。在引入SAP之前，小熊U租已经进行了两年多的前期准备，选择SAP经过系统性的调研和论证，小熊U租最终看重的是SAP在中国本土市场中成功经验丰富，且跨行业服务能力强。

同时，小熊U租通过招聘行业专家，来补齐高端数字化专业人才的短板，胡祚雄开动人脉，请到微软研究院出身的技术专家陈修伟担任公司CTO，以确保小熊U租的数字化转型的专业驱动力。在胡祚雄看来，外聘技术高管是加速小熊U租数字化转型的关键一步。事实证明，外部力量的引入，加快了小熊U租前中后台改造建设的速度，促进了数字化转型的落地，比预期花费了少得多的时间。

3 加强宣贯，克服内部困难

从传统经验来看，企业进行比较彻底的迭代升级时，一般都会引起员工的反感，因为改变会带来短期的不便，增加工作时长，但这种反弹在小熊U租内部得到了很好的化解。“公司通过项目启动会加强宣贯，征询大量员工的意见，把解决大家在日常业务中的痛点作为优先选项，所以全公司内部建立了很强的信任度，气氛很融洽。”

其次，如何让小熊U租全体员工在接受新的数字化经营与管理方式的同时，不畏惧数字化转型中可能带来的风险，避免产生不必要的畏难情绪，也是转型过程中的一大问题。

4 “高速路上换轮胎”，完成“死亡切换”

小熊U租在数字化建设时面临的重大挑战，其内部将这个状态形容为“高速公路上换轮胎”。为了安全平稳地渡过转型的震荡期，小熊U租内部首先推行了名为“诺曼底行动”的先行步骤。小熊U租总公司研发、商务、业务及各分公司团队加强合作，通过共同制定计划、坚定执行并严格落地，完成了租赁业务账单线上化的任务。

其实，小熊U租数字化转型的实施阶段，整个过程只有150多天，在这不到半年的时间里，需要完成商城平台、ERP、WMS等系统的建设，实现基础架构的全面上云。最终，小熊U租的数字化转型按计划完成，这一过程被胡祚雄私下称之为“死亡切换”。

04 小熊U租成功的原因

小熊U租自成立以来，始终处于盈利状态，各项数据指标显示其发展形势喜人。2018年和2019年，小熊U租总营收保持每年翻一番，2019年新增客户同比增长109.39%，在租设备台数同比增长106.93%，服务营收增长超400%，管理设备数量增长超150%，回收业务营收同比增长328.57%。2020年上半年虽然有疫情的影响，但仍然取得了总营收与去年同期相比增长191%的业绩；新增客户方面，则做到了平均每个月成交一家500强公司，平均每隔一周成交一家上市公司，中国互联网Top100的企业中86%都选择与小熊U租合作。2020年7月，小熊U租完成D1轮融资，2年内完成6轮融资，成为最受资本青睐的企业之一。

小熊U租成功了吗？从市场表现和投资方的态度来看，至少是已经取得了阶段性的重大成果，究其原因，大致有以下几点。

1 企业文化：坚持奋斗，做长期主义者

在租赁行业内摸爬滚打十多年的胡祚雄，特别强调自己是个长期主义者，“坚持奋斗“、”长期主义”也成为了小熊U租的核心价值观。

为了让转型前后两个代际的员工都拥有共同的价值观，小熊U租推出了百万期权激励计划，而且相应的回报不会因为进入公司的年限长短而受影响，企业文化的渗透与传播，在小熊U租的转型过程中，起到了难以估量的重大作用。

2 重资产反而成为小熊U租的“护城河”

当绝大部分创业公司都在追求轻资产的时候，重资产的小熊U租反而拥有了相当保险的“护城河”，很多想入局的企业看到进入这个赛道所需要的资产如此之重，潜在的竞争者一开始就被阻挡在场外。

在小熊U租快速发展的过程中，由于风控环节日趋成熟，坏账率低，偶尔有客户退回来的少量设备，经过修复整备，小熊U租也很快能够再次出租出去，而在实际业务中，每个月的出租量远大于退回量，随着业务的扩张，每个月还需要采购，因此设备的有效使用率是有保证的。另外，小熊U租还会根据大数据分析，选用性能强、维护成本低、残值比较高的商用电脑，基于自身的行业经验来为企业客户提供最具有性价比的选型搭配，降低客户的使用成本，这样既体现了小熊U租服务的特殊价值，也保证了重资产运营状态下设备良好的周转率。

3 战略明确：

集中力量先做自己熟悉的事情

胡祚雄经常被人问到，有没有做C端（个人）客户群的打算，虽然多年前凌雄有服务C端的经验，但是个人客户很分散，上门服务的人工成本很高，而且如果不能给客户提供特别有价值的服务，那个体消费者也没理由接受较高的租金，所以小熊U租的数字化转型战略中明确只针对B端客群。

另一个常见的问题是，为何在小熊U租的规划中没有加入供应链金融服务的安排呢？“长期主义者”胡祚雄作为租赁行业的老兵，自然知道金融业务会给小熊U租带来的好处，但一是因为时间紧，二是因为自己还不足够熟悉，尽管少了利润点，但是用长期战略的眼光来看，不积跬步无以至千里，有些时候走得稳比跑得快更重要。

4 全产业链生态的巨大价值

小熊U租“租赁+回收+技术服务+SaaS系统”的全产业链服务，除去上文所述给客户带来的价值之外，也同样对小熊U租自身的发展意义重大，尤其是在业务量不断增加之后。

全产业链生态提高了各业务模块的工作效率，降低了运营成本，租赁产品成本更低、资产处置价格更高、同时业务切入能力更强、客户留存率更高。全产业链生态的打法，让小熊U租对于各种变化的反应更加敏捷，回馈更加迅速，从而不断完善自身的数字化服务能力。

5 前瞻领导力，为转型保驾护航

任何企业质变级别的转型，都会考验到公司领导者立足当下、放眼未来的前瞻力。回顾总结小熊U租转型的成功原因，首先是领导者对市场环境的准确判断和深入了解，尤其是对租赁行业的发展规律与前景有正确的认知与预期，因此小熊U租数字化转型的战略目标清晰专一，决策执行从上至下坚决果断，让整个公司集中力量，齐心协力地保证转型的高效与平稳。

此外，小熊U租对于人力资源的管理也至关重要。公司领导对于关键岗位的大胆授权，让员工各显其能。同时，针对工作环境的变化，在制度上对员工施以个性化的关怀。

05 尾声

十余年商海沉浮，从凌雄到小熊U租，是一个从华强北的三尺柜台到年营收突破10亿元规模的企业的成长故事，实现这样的飞跃，在产业互联网时代，数字化转型升级已经必不可少，用胡祚雄的话说：“数字化转型只有开始，没有结束，未来的小熊U租还有无限可能。”

（本文5581字，案例正文13859字）

教授解读

任润

北京大学光华管理学院组织与战略管理系副教授

第一次接触到小熊U租后，我的第一反应是“原来办公设备租赁还可以做的这么高大上！” 尽管目前市场上有众多租赁公司涌入“共享经济”浪潮，但是小熊U租是行业内唯一一个全产业链布局的企业，覆盖回收、整备，到租赁、二手销售等多个维度。传统的办公设备租赁由于进入壁垒较低，市场空间有限，并受制于企业资金规模，成长空间非常有限。而小熊U租为了打破这一发展瓶颈，率先在行业内进行了数字化转型升级，推出了IT办公设备租赁（小熊U租）+技术服务（小熊U服）+回收处置（小熊U享）+资产管理SaaS系统（小熊U管家）的全生命周期闭环服务模式，以实现“让企业轻松办公”的愿景。由此，小熊U租不仅仅是一个办公设备提供商，更是IT办公设备运营商。

在每一次的重要转型过程中，公司一把手胡祚雄先生的决策力和执行力令人敬佩。作为租赁行业的资深企业家，胡总对租赁行业的市场前景和发展方向有着敏锐的观察和判断，并第一时间将数字化转型作为企业首要战略目标，此后仅花了不到半年的时间就完成了小熊U租的数字化转型。

从小熊U租的案例中，我们可以看到，企业要想不断发展，必须突破原有的舒适区，不断尝试和创新，推出新的产品和服务，为客户企业带来新的价值。让我们期待小熊U租未来的无限可能。

声明

本文摘编自案例《打造IT办公设备租赁行业的全产业链生态——小熊U租的数字化转型》（案例编号：ENTREP-1-20200910-168）。以上案例由北京大学光华管理学院任润教授、博士生刘小溪、案例中心研究员翟耀根据企业调研撰写。该案例仅用于课堂讨论，而非管理决策或活动是否有效的证明。本案例版权归北京大学管理案例研究中心所有。如申请使用本案例请发送邮件至；casecenter@gsm.pku.edu.cn 未经北京大学管理案例研究中心授权许可，禁止以任何方式复制、保存、传播、使用本文或者案例正文中的任何部分。

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